2015年5月22日，在位于俄羅斯莫斯科市北大環(huán)與雅羅斯拉夫大道交叉處的俄羅斯中國(guó)建材家居聯(lián)盟展銷(xiāo)體驗(yàn)中心內(nèi)，舉辦了一次小型的中俄跨境電商研討交流會(huì)，會(huì)議參加者由來(lái)自國(guó)內(nèi)的著名電商敦煌網(wǎng)的代表，專(zhuān)門(mén)從事中俄物流的億亨公司旗下“Optk”網(wǎng)的負(fù)責(zé)人、俄羅斯“PKTO”電商公司的負(fù)責(zé)人、俄羅斯中國(guó)建材家居聯(lián)盟的代表、幾位專(zhuān)門(mén)從事電商業(yè)務(wù)的華商，以及創(chuàng)業(yè)與轉(zhuǎn)型特訓(xùn)營(yíng)的部分學(xué)員，總計(jì)三十多人參加了研討會(huì)。
會(huì)議的核心主題緊緊圍繞“中小企業(yè)如何開(kāi)展對(duì)俄電子商務(wù)？”展開(kāi)，億亨公司旗下“Optk”網(wǎng)的負(fù)責(zé)人李磊表示，在從事物流業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很大一部分商品通過(guò)電商渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者，而且這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯，比重越來(lái)越大，而且他們的客戶(hù)也面臨著改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和融資難的問(wèn)題。
敦煌網(wǎng)的總裁助理王斌先生分析了中俄跨境電商的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)，他認(rèn)為俄羅斯電商市場(chǎng)存在極大的商業(yè)機(jī)會(huì)：俄羅斯的網(wǎng)民有7500萬(wàn)的人，占總?cè)丝谒姆种坏亩砹_斯公民上網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)，從2011年至2014年，俄羅斯電子商務(wù)市場(chǎng)三年來(lái)實(shí)現(xiàn)了井噴式的增長(zhǎng)，雖然今年受盧布貶值影響電商業(yè)務(wù)有所萎縮，不過(guò)這只是暫時(shí)的現(xiàn)象，預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)的穩(wěn)定年增長(zhǎng)率將達(dá)15-20％。針對(duì)“中小企業(yè)如何開(kāi)展對(duì)俄電子商務(wù)？”
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，他提出以下五點(diǎn)建議：
1、中小企業(yè)或莫斯科華商很多想轉(zhuǎn)型做電商，但不建議獨(dú)立做自主平臺(tái)，因?yàn)闆](méi)經(jīng)驗(yàn)，還是希望能夠從難度較低的第三方平臺(tái)起步。
2、大家現(xiàn)在做的大都是批發(fā)，但利用電商做批發(fā)，難度很大，而零售又不符合目前華商訴求，所以要考慮O2O的形式，線下展示線上引流。
3、充分利用華商及留學(xué)生在俄羅斯的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，讓他們?cè)诖笃脚_(tái)，大網(wǎng)絡(luò)下運(yùn)營(yíng)，也就是在借用第三方平臺(tái)情況下，建立地面推廣銷(xiāo)售體系，充分發(fā)揮他們銷(xiāo)售能力。
4、盡量做垂直，做專(zhuān)注，做細(xì)分，這樣才能有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，提醒大家更多關(guān)注yandex.market這個(gè)切入點(diǎn)，這對(duì)電商新手尤為重要。
5、莫斯科華商中想轉(zhuǎn)型電商的很多，但大家也只有貨物，缺少專(zhuān)業(yè)人才，所以代運(yùn)營(yíng)會(huì)有很大市場(chǎng)，周邊配套服務(wù)，配套電商產(chǎn)品會(huì)有巨大機(jī)會(huì)。莫斯科春天公司朱位超總經(jīng)理非常認(rèn)同王總的第四條，他認(rèn)為中小企業(yè)做電子商務(wù)要走小而精、小而專(zhuān)、小而優(yōu)、小而特的發(fā)展思路。中小企業(yè)應(yīng)該審視自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),利用電子商務(wù)"做專(zhuān)做強(qiáng)",走一條適合自己的發(fā)展之路。
對(duì)此，百貝斯科技總經(jīng)理陳景新先生則有不同的意見(jiàn)，針對(duì)如今跨境電商百花待放、政策橫飛、全球互聯(lián)網(wǎng)大時(shí)代大勢(shì)之下，第三方平臺(tái)不再滿(mǎn)足于企業(yè)發(fā)展的需求，也不再是所謂低門(mén)檻的做法，作為一個(gè)有戰(zhàn)略性要在跨境電商的領(lǐng)域攻城略地的大方向之下，只屈身與第三方平臺(tái)的做法已經(jīng)屬于傳統(tǒng)的外貿(mào)公司做法，這種做法除了只能賺快錢(qián)和幫第三方平臺(tái)打天下外，對(duì)自身品牌營(yíng)造可以說(shuō)沒(méi)有質(zhì)的飛躍，甚至可以說(shuō)有種寄人籬下的感覺(jué)，不是嗎？中小型企業(yè)要么不要碰跨境電商領(lǐng)域，如果要碰，就一定要有碰撞出耀眼的火花的決心。因此，第三方平臺(tái)永遠(yuǎn)只可以作為為品牌服務(wù)的輔助外力，最終主力必須是圍繞自身的獨(dú)立B2C外貿(mào)商城網(wǎng)站品牌去做運(yùn)營(yíng)，建設(shè)一個(gè)屬于自己的B2C外貿(mào)商城網(wǎng)站也是企業(yè)打造自我品牌的必經(jīng)長(zhǎng)遠(yuǎn)之路！
俄羅斯“PKTO” 公司作為本土電商，他們強(qiáng)調(diào)更多的是用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)和售后，這也是中國(guó)跨境電商的薄弱點(diǎn)。中國(guó)跨境電商很多網(wǎng)頁(yè)對(duì)產(chǎn)品的描述，對(duì)產(chǎn)品功能的描述，對(duì)產(chǎn)品的推介，都不是符合當(dāng)?shù)氐臓顟B(tài)，當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言的習(xí)慣，有的還鬧出很多笑話?！癙KTO”就是要用中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和種類(lèi)優(yōu)勢(shì)+俄羅斯電商本土購(gòu)物體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他們希望和更多的中國(guó)公司合作，他們提供銷(xiāo)貨電商平臺(tái)，中國(guó)公司提供商品，相互合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。
俄羅斯中國(guó)建材家居聯(lián)盟的代表結(jié)合建材家居聯(lián)盟獨(dú)特的運(yùn)作思路，提出了對(duì)“中小企業(yè)如何開(kāi)展對(duì)俄電子商務(wù)”這個(gè)問(wèn)題的另一種解決方案。
首先是要另辟蹊徑，不用常規(guī)辦法去做電商，因?yàn)槿绻贸Ｒ?guī)方法去做，初期要燒很多錢(qián)，這是無(wú)法承受的。只有顛覆原有的游戲規(guī)則，才能出奇制勝。以推廣為例，建材家居聯(lián)盟網(wǎng)站的推廣和引流，將主要利用事件、活動(dòng)在網(wǎng)上網(wǎng)下進(jìn)行立體化炒作，引爆輿論，形成關(guān)注熱點(diǎn)。利用聯(lián)盟中在俄經(jīng)營(yíng)多年的二十幾家家居建材企業(yè)的分布在全俄各地的二千多家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全品類(lèi)推廣、銷(xiāo)售，既能在業(yè)內(nèi)迅速打響品牌知名度，又能通過(guò)現(xiàn)有的客戶(hù)迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)到各地。即使其中的一些經(jīng)銷(xiāo)商只經(jīng)營(yíng)部分種類(lèi)產(chǎn)品，但通過(guò)他們推薦、轉(zhuǎn)介紹，很容易找到新經(jīng)銷(xiāo)商，畢竟他們都是經(jīng)營(yíng)家居建材這一大的品類(lèi)，而且很多賣(mài)場(chǎng)匯集了家居建材各種產(chǎn)品，各品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間存在千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，搞定一個(gè)，可帶動(dòng)一群。
第二個(gè)就是合作共贏，抱團(tuán)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和進(jìn)行網(wǎng)上網(wǎng)下推廣。中小企業(yè)開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)最大的問(wèn)題是資金、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)的嚴(yán)重不足，單個(gè)企業(yè)，勢(shì)單力薄，無(wú)法迅速打開(kāi)市場(chǎng)形成銷(xiāo)量，但如果是很多企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，整合各個(gè)公司的資源，集中使用各企業(yè)的資源，形成巨大的聚焦效應(yīng)，以達(dá)到四兩撥千斤之功效。多個(gè)公司結(jié)成聯(lián)盟，互相宣傳，相互借力，多公司產(chǎn)品配套銷(xiāo)售，多點(diǎn)推廣，宣傳效果倍增，進(jìn)而迅速拉升銷(xiāo)量。
第三個(gè)就是找準(zhǔn)自己的定位，不要什么都想做，還是結(jié)合自己的專(zhuān)長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇產(chǎn)品，要知道自己有什么，想要什么，能做什么。
第四個(gè)是利用聯(lián)盟的地面優(yōu)勢(shì)，一般的電商的優(yōu)勢(shì)是在線上，缺乏地面推廣營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而聯(lián)盟中在俄經(jīng)營(yíng)多年的二十幾家家居建材企業(yè)擁有一百多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，利用聯(lián)盟的這些營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行捆綁式推廣、銷(xiāo)售，既能迅速擴(kuò)大影響，又能迅速拉高銷(xiāo)量；第五是和經(jīng)銷(xiāo)商合作，在俄羅斯主要城市都建立二百多個(gè)O2O展銷(xiāo)體驗(yàn)中心，最經(jīng)形成一個(gè)遍布全俄的線上線下相結(jié)合的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)體展示體驗(yàn)中心相結(jié)合的方法，更快、更經(jīng)濟(jì)、更有效地推廣品牌和提升銷(xiāo)量，更便捷地解決物流、支付、售后等令電商頭痛的問(wèn)題。第六是以聯(lián)盟擁有的具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論素養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干，對(duì)俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商、在俄留學(xué)生及對(duì)從事家居家材有興趣的人士進(jìn)行糸統(tǒng)的網(wǎng)上網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，從中篩選出合格的能與國(guó)內(nèi)廠商合作的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，解決國(guó)內(nèi)廠商難以找到合適的合作者的問(wèn)題。這樣一種獨(dú)特的做法很快就能在業(yè)內(nèi)引起巨大的反響，是一種更有效的推廣。
